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听了这堂课,全世界都会听你的 |《Getting More 沃顿商学院最受欢迎谈判课》首次来深!

★★★你理解的“谈判”是什么?


或许你觉得谈判只有商务人士需要,

但事实上,人生无处不在谈判,

从菜市场到商场,从小孩到成人,

从职场到家庭,从个人到国家,

我们每个人每周要用大约40个小时进行谈判。

谈判,是人生的高阶沟通课,

如果你想在商场上取得更好的交易条件,

如果你希望在人际关系中获得更多的主导权,

如果你想让自己的家庭关系、人际关系、亲子关系更融洽,

那这堂价值百万的谈判课不容错过!

与许多人理解的谈判只出现在商场、
政治会议上不同的是,
在增加公司收益、人际交往、获得更多主动权上,
也能运用谈判。
如果我们越能够意识到谈判无处不在,
便越能够“获得更多”。
——斯图尔特 • 戴蒙德

 

 
 

案例一

不等价交易:0成本谈判省下300万英镑

 

戴蒙德有一位叫马特 • 罗杰斯的高管学生,他曾有过一桩精彩至极的并购谈判案。运用不等价交易,为他所在的公司泰科收购了一家英国公司的子公司,不花一分钱,甚至还让对方反过来向其支付费用。

 

这家英国公司原本打算以300万英镑将子公司卖给泰科,但有个条件:必须在三周之内接手子公司。而泰科从这一条件中获取了一条巨大的信息:这个子公司正面临大规模亏损,如果三周内不脱手,英国公司将面临违背与银行签订的债务协议。到那个时候,价值3000万英镑的英国公司情况堪忧。

 

因此,泰科提出主动在三周内接手子公司,条件是泰科分文不出。按照常理英国公司怎么可能答应。最终,英国公司不但放弃了300万英镑的价码,还愿意额外支付6万英镑作为泰科的“行政费用”。

 

 

其实,泰科提出的条件,为自己省下300万英镑,也为谈判对手保住了3000万英镑的公司。由此可见,善于从对方开的条件、说出来的话中发现“未说出来的话”,看似死水一滩,其实信息量巨大,这其中既需要有敏锐的洞察力,还要有快速的转换思维能力。

 

 
 

案例二

融资担保谈判案:戴蒙德的善用准则是?

 

在谈判前确立准则,会减少后面的谈判风险,也是为了避免谈判变得无序。如果在自己明显收益后才制定准则,便增加了操纵谈判局面的嫌疑。

 

据戴蒙德回忆,他经历过最艰难的谈判之一,遇到的对手也是极其强硬顽固的一次谈判——乌克兰财政部融资担保谈判案。

 

这源于乌克兰一家名叫南方机械厂的公司获准为波音公司制造发射通信卫星所用的火箭,而制造这批火箭需要周转资金。戴蒙德为南方机械厂做此次借贷的法律顾问。

 

由于南方机械厂没有向西方借贷的历史,而筹集资金过于庞大,此时,乌克兰财政部给出一份由戴蒙德起草的担保书,内容极其严苛。正是因为这份担保书,南方机械厂获得了上亿美元的资金,还让乌克兰获得了国际投资级信贷评级。

 

这无疑为乌克兰当下及未来都带来了无可厚非的积极影响,以及乌克兰政府越来越飞扬跋扈的态度。五年过后,戴蒙德以及投资机构都提倡乌克兰财政部继续签署这份担保书,但在财政部长权利逐渐滥用的情况下,戴蒙德开始用担保书中当初共同确立的协议与财政部长谈判。

 

在面对当初内容严苛的担保书,及其中“不可撤销”、“无条件”等严苛字眼,财政部长态度开始向妥协转变。

 

最后,财政部长重新签署了担保书,谈判总算成功了。在面对强硬、不肯妥协的对手时,第一步关键是要收集越多越有利的信息,清楚了解当下的状况。接着找出对方在强硬的表面下隐藏的极其隐蔽的弱点,一举攻下。

 

 

在这个过程中,需要充分利用双方共同达成的协议,我们称之为“准则”。任何人都不希望自己说出来的话前言不搭后语。所以如果对方违反了准则,相当于是“搬起石头砸自己的脚”,不是自己断了后路么?这也应了中国一句古话:“以其人之道,还治其人之身。”


 

 

 
 

案例三

3亿美元并购案中的及时刹车

 

戴蒙德接手过一宗3亿美元的并购案,双方是两家高科技公司,正在进行最后谈判,但是进展相当缓慢,而且双方情绪激动。

 

戴蒙德发现,由于参与谈判的人员数量庞大,很难达成统一意见。为了缓解现状,在休息期间,戴蒙德邀请对方一位谈判人员里克喝杯咖啡,看能否找到办法解决。

 

通过与里克谈话得知,里克对谈判进程缓慢也有同感。于是,在了解对方的想法之后,戴蒙德与里克一起探讨出一个可行的解决方法。双方谈判终于取得突破性进展,并最终达成了共识。

 

在这个案例中,双方的情绪不平,此时释放出一个信号:情绪激动不利于谈判的顺利开展。这就是为什么及时叫停一场情绪化的谈判很重要,如果面临谈判双方情绪不稳定、互相争吵的情况下,便很难回到理性层面去思考问题。因此,及时刹车,先让情绪平稳。

 

接着,教授邀请谈判对手一员私下沟通,了解对方内部的想法。这不是鼓励给对方洗脑,而是要了解对方的谈判准则,在此基础上谈判双方便不会严重脱离重要的议题。而大多数谈判的成功关键在于重要的议题的一致认同。

 

2018年12月,我们有幸迎来戴蒙德来深系统授课。
谈判课程于2018年12月21-23日举行,安排如下:

适合人群:
1、需要进行企业并购的谈判人员
2、有海外扩张需求谈判的企业高管
3、与政府进行拿地谈判的投资商
4、想系统学习谈判法则的商务人士
5、想在生活工作中为自己争取更多的人
6、想在形形色色的人际交往中如鱼得水的人

 

 

咨询/报名手机/微信号:

13522460759(王老师)

你也可以扫描以下二维码/点击阅读原文进行报名:

 
 
 

案例一

不等价交易:0成本谈判省下300万英镑

 

戴蒙德有一位叫马特 • 罗杰斯的高管学生,他曾有过一桩精彩至极的并购谈判案。运用不等价交易,为他所在的公司泰科收购了一家英国公司的子公司,不花一分钱,甚至还让对方反过来向其支付费用。

 

这家英国公司原本打算以300万英镑将子公司卖给泰科,但有个条件:必须在三周之内接手子公司。而泰科从这一条件中获取了一条巨大的信息:这个子公司正面临大规模亏损,如果三周内不脱手,英国公司将面临违背与银行签订的债务协议。到那个时候,价值3000万英镑的英国公司情况堪忧。

 

因此,泰科提出主动在三周内接手子公司,条件是泰科分文不出。按照常理英国公司怎么可能答应。最终,英国公司不但放弃了300万英镑的价码,还愿意额外支付6万英镑作为泰科的“行政费用”。

 

其实,泰科提出的条件,为自己省下300万英镑,也为谈判对手保住了3000万英镑的公司。由此可见,善于从对方开的条件、说出来的话中发现“未说出来的话”,看似死水一滩,其实信息量巨大,这其中既需要有敏锐的洞察力,还要有快速的转换思维能力。

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